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從“賣產品”到“做項目”——肉蔬流通追溯體系項目的特點及其實施

“賣產品”到“做項目”——肉蔬流通追溯體系項目的特點及其實施

廣東香山衡器集團股份有限公司 王咸車


   食品安全是重大的民生問題,關系人民群眾身體健康和生命安全,關系社會和諧穩定?!秶窠洕蜕鐣l展第十二個五年規劃綱要》中,將建立食品質量追溯制度,形成來源可追溯、去向可查證、責任可追究的安全責任鏈,作為公共安全體系建設的重要內容。
  肉類和蔬菜是城鄉居民最基本的副食品,所以,從2010年開始,商務部、財政部按照試點先行、重點突破的方針,在大城市開展試點建設肉菜流通追溯體系,探索利用現代信息技術管理市場,實現肉菜產品來源可追溯、去向可查證、責任可追究的目標,從而增強我國食品安全的整體保障能力。國家商務部先后分三批在全國35個大城市試點推進肉菜追溯體系建設,以肉類、蔬菜“一葷一素”為重點,在有條件的城市建立覆蓋全部大型批發市場、大中型連鎖超市、機械化定點屠宰廠和標準化菜市場,以及部分團體消費單位的肉類蔬菜流通追溯體系。
  第一批10個試點城市大連、上海、南京、無錫、杭州、寧波、青島、重慶、昆明、成都的肉蔬流通追溯體系建設工作已經全面展開,大部分城市已經結束第一二期的實施;第二批天津、石家莊、哈爾濱、合肥、南昌、濟南、???、蘭州、銀川、烏魯木齊等10個城市也在啟動;2012年6月,又新增了北京、太原、呼和浩特、長春、鄭州、長沙、南寧、貴陽、西安、西寧、蘇州、蕪湖、濰坊、宜昌、綿陽等15個試點城市。

  一、肉蔬流通追溯體系的概況

   據專家統計,世界上有60%以上的產品都要經過稱重計量。所以衡器廣泛應用于工業、農業、商業、外貿、交通、醫療保健、國防建設和科學研究等各種領域。衡器是個古老行業,但現代衡器通過融合計算機、微電子、信息處理、通信和自動控制等多項機電技術之后,除計量功能之外,增加了監測、運算、控制、結算、通信、管理等多項功能,成為控制產品質量、降低物品消耗、提高勞動效率、保護正當交易等不可缺少的計量與控制設備。如今,傳統的衡器又插上物聯網的翅膀,成為進行食品安全管理的重要設備。
  因為所有的貿易結算環節都需要衡器進行計量,所以衡器成了肉蔬流通追溯體系建設的關鍵落地節點。采用物聯網技術,對溯源信息進行采集、智能化處理和綜合管理。主要推行集成電路卡(IC)技術,采集、記錄、傳輸每個流通節點的信息,將各經營節點的信息相關聯,形成完整的肉類蔬菜流通信息鏈條。根據各地肉類蔬菜的不同包裝程度、流通模式及經營者信息化管理水平,采用無線射頻識別(RFID)、條碼、CPU卡等不同信息傳遞載體和技術模式,提高追溯精度。
  衡器(具體指電子計價秤)通過增加條形碼打印功能(購買者取得紙質憑據,可以保留或通過手機、計算機上網查詢食品的產地、批發商和零售商)以及無線通信功能,終端的每一筆交易都自動將數據無線上傳至設在市場的管理服務器,再通過互聯網絡與城市的中心服務器鏈接,然后與商務部中央平臺互聯互通,并將追溯平臺與工商、食藥監等職能部門實現信息共享,形成食品安全監管的合力,這樣建立起全國性的肉蔬流通追溯體系。如豬肉在養殖、屠宰、批發、零售各個環節基本實現全覆蓋,蔬菜在農場、批發、零售環節實現覆蓋,就可以基本解決肉蔬在流通過程中的安全追溯問題。終端節點的電子計價秤經過升級、改進,在網絡安全有了保障之后,還可以使其具有電子結算功能(刷卡結算)。
  肉蔬流通追溯體系建設由政府指導、市場化運作,財政投資進行建設,政府通過招標選擇終端設備(電子計價秤)、系統軟件、網絡設備、網絡運營等供應商。

   二、肉蔬流通追溯體系建設給我們帶來前所未有的新機遇

   全國肉蔬流通追溯體系建設已經進入國家級政府民生工程,規劃到“十二五”末,初步建成覆蓋全國的肉類蔬菜流通追溯網絡,并逐步擴大到水果、水產品等其他農產品。僅全國100萬人口以上城市就有200多個,如果這些大城市都建設肉蔬流通追溯體系,假設每個城市只有2萬個終端,那就是400多萬臺追溯電子秤,以每臺平均價格2000元計算,那就是近100億的市場規?!@是何等偉大的一項工程啊,這對廣東香山衡器集團而言又將是何等巨大的一個“藍?!卑?!所以說,這將對企業的轉型升級和長期發展產生重大的歷史意義。
  廣東香山衡器集團全資控股的上海香山科衡工貿有限公司先后在國家試點的第一批城市中取得了寧波一、二期和南京一期項目中標,目前正處于實施階段。
  通過參與肉蔬流通追溯體系建設,初步總結項目的實施經驗和教訓,我們可以看到一系列的新變化、新機遇。
  1、一個創新的經營模式:從“賣產品”到“做項目”。我們過去經營傳統衡器,向客戶賣出自己生產的產品,一次性或分期收到貨款,實現一個經營的循環。肉蔬流通追溯體系項目,除了一次性提供電子秤之外,還要與項目的所有伙伴進行集成,納入到一個系統之中運行,一個項目的實施過程可能長達半年甚至一年,而且還要根據合同的約定,在項目整體驗收后提供長達三年甚至更長期限的售后維修保養服務。此后,產品的升級、換代、更換,都是一個長期的“特許經營”。同時,隨著系統穩定運行、終端顯示擴展,在電子秤不進行稱重的“空閑時間”,在其顯示屏幕上動態進行政策宣傳、信息發布和廣告傳播,當一個市場的幾百臺甚至是一個城市所有市場運行的成千上萬臺電子秤屏幕上都滾動播放時,一種創新的廣告媒體就誕生了——這完全就是一種新的商業模式。
  2、一個嶄新的市場:廣東香山衡器集團過去一直以經營家用衡器產品為主,2009開始從家用衡器產品轉戰到電子商用衡器產品,三年不到的時間,憑借產品設計精美、質量過硬、網絡健全等優勢,迅速進入電子商用衡器市場前十的品牌之列,但也遭遇國內市場商用電子衡器使用者缺斤少兩普遍,產品魚龍混雜、良莠不齊,100多家同行劣質低價“死纏爛打”的困繞。進入到食品安全追溯秤領域,則就是進入到物聯網這個目前最熱門的領域,而計量技術與無線網絡、通信、互聯網絡、射頻識別(RFID)、紅外感應器、全球定位系統、激光掃描器等目前仍屬于比較高端的綜合性技術結合,相對于過去單一的電子稱重技術而言,行業門檻明顯提高,進入難度明顯增加。目前掌握了核心技術的廠家不多,能夠提供整機終端設備的也不超過十家,相對于國內如此龐大的市場規模,這是一片嶄新的藍海。另一方面,目前100多家電子商用衡器廠家絕大多數生產規模小、資金實力弱,特別是技術人才不多、研發投入不足、項目爭取和實施的力量不強,在可以預見的未來幾年內,這些企業進入電子追溯秤的研發、生產和參與市場競爭招標的可能性不大。而廣東香山衡器集團動察先機,上海研發中心2010年就投入追溯秤產品的研發,2011年初又與東南大學成立衡器物聯網聯合試驗室進行前瞻技術研究,并在2011年推出第一代產品,正是這款產品已經在兩個城市三期的肉蔬流通追溯體系項目招標中標。廣東香山衡器集團已經在肉蔬流通追溯體系和衡器物聯網這個巨大而嶄新的藍海中揚帆啟航了。
  3、一個全新的發展機會:廣東香山衡器集團上世紀七十年代率先在國內研發生產彈簧度盤秤,從而進入衡器這一行業;八十年代末,又在國內率先研發生產機械人體秤,首家引領衡器進家庭,從而開辟了一個嶄新的家用衡器市場;九十年代初,衡器機械轉電子、手動轉自動浪潮高起,廣東香山衡器集團又及時引進香港、臺灣的人才和技術研發生產電子家用衡器。三次華麗轉身,從而創造了家用衡器產銷量全國領先的神話。
  肉蔬流通追溯體系建設,是各地政府今后幾年內將陸續實施的民生大工程,一個城市、一個項目選擇了你的產品和服務,意味著今后長期的更新、換代、升級、從城市到區縣再到鄉鎮的市場機會都屬于你。趕上了這趟車,如果我們能夠始終保持技術領先、研發投入、制造精益、營銷有力,未來還可以向系統的“上游”網絡集成、系統運營等非衡器制造的方向發展,我們就抓住了企業未來發展的全新機會??梢云谕?,這將是廣東香山衡器集團三十幾年發展歷程中的第四次華麗轉身。

   三、肉蔬流通追溯體系建設項目的特點及挑戰

   1、政府直接實施的“招標工程”:其特點概括就是“四嚴”即要求嚴謹、質量嚴格、工期嚴控、競爭嚴酷。項目投標標書要突出我們的特點、亮點,能夠打動專家、評委的心,樣品實物要過硬、超群,公關要到位。
  產品需要全方位滿足技術標準、質量要求,這就要求研發、采購、制造、認證、送檢、實施的各個環節都必須緊密配合,方能保證項目工期處于受控狀態并按期完成。例如寧波一期項目因為產品本身存在一些問題,加上前期策劃和實施經驗不足,與政府相關部門及集成商的銜接配合不周,致使項目進度拖延很長時間,最近還從中山總部抽調十幾名技術員工增援了一個多月。即將實施的寧波二期項目,建設的節點多達215個,而工期只有110天,相當于每天完成2個市場!一次性投入的產品數量、各種資源都達到極限,所以,精心組織、協同配合、高效實施是廣東香山衡器集團必須達到的基本要求。如果廣東香山衡器集團領導不重視、組織無保障、措施不得力、執行不到位,就會出現一個很好的項目最終成為“爛尾工程”,成為“虧本工程”,還有可能成為廣東香山衡器集團的“失敗工程”,一而再、再而三,我們就會在此后的城市項目招標中出局和淘汰。
  2、政府主導的“民生工程”:其特點概括還有“四多”,網點多、節點多、用戶多、關注多。例如寧波市二期項目覆蓋生豬定點屠宰場、肉類蔬菜批發市場、150個攤位以上菜市場、大中型連鎖超市、肉類蔬菜配送企業、豬肉專賣店、市級“菜藍子”蔬菜和生豬基地、豆類加工企業、團體采購單位等9個行業(業態)215個流通節點。而且分布在11個縣市區和4個功能新區,終端用戶數超過1萬個。雖然肉蔬流通追溯體系建設屬于政府投資,無償提供給商戶使用,但由于商戶們存舊的使用習慣、設備操作的復雜性和不能再有“短斤缺兩”的好處,本身對此項目存在抵觸情緒。如果商戶再在產品使用過程中出現這樣或那樣的問題不能快速解決,則往往會引起“群憤”,向政府和供應商施壓,最終讓民生工程成為花錢不討好的“民怨工程”。從這個意義上說,任何一個項目都是“只能成功不能失敗”,一個項目做砸了,意味著廣東香山衡器集團將從此失去市場機會。
  3、物聯網技術應用的“落地工程”:肉蔬流通追溯體系涉及終端設備(已經不是簡單的電子秤了,而是一臺計量稱重+打印憑證+無線通訊+電子結算的計算機)、數據交換、服務器及系統集成、互聯網絡、電子結算,這些都是云計算和物聯網等高新技術應用的范疇了。這對廣東香山衡器集團的人才儲備培養、創新研發能力、組織能力、執行能力、精益生產能力等都提出了非比傳統產品的挑戰。
  4、多部門單位協作的“集成工程”:各級政府以及商務、貿易、質監、計量部門,系統集成商、軟件開發商、終端設備提供商、電信網絡運營商、監理中介方……十幾個部門或單位集中于一個項目之中,如何與這些政府部門業務單位打好交道、做好溝通、協同配合就顯得尤為重要。
  5、長期保修的“胡子工程”:一般項目都要求保修三年以上,一臺終端電子秤在各種復雜、惡劣的環境下要保證三年的正常使用,對產品的耐用性、可靠性、穩定性要求十分之高,而且7×24(即每周7天每天24小時)的售后服務響應對售后服務人員的反應的速度和處理故障的及時性提出了挑戰。所以,電子商用秤尤其是追溯秤,品質上必須遵循“從優、從高、從嚴”的三嚴原則,性價比故然重要,但關系順序必須是“先性后價”、“先質后量”,這要成為大家的共識、成為共同的質量觀。

   四、我們的對策

   1、人才培養:國家建設肉蔬流通追溯體系,我們因應這一形勢發展追溯秤,需要作為公司長期發展的經營戰略。正如上文所列特點和挑戰,項目涉及的技術面較廣,我們需要盡快儲備、培養一批肉蔬流通追溯體系項目營銷經理、項目實施經理、項目工程師、技術培訓工程師等多方面的人才,才能保證未來能夠連續組成一個接一個的項目組,實施一個接一個的大項目。在這個團隊里,項目總監起著統籌、協調、掌控的中心作用;營銷經理負責處理政府職能部門(尤其業主單位、質監部門)的公共關系,進行洽談、投標、商務談判,并與各協作單位協調保持溝通;項目經理對一個城市項目的實施全過程負責;項目工程師、技術培訓工程師協助項目經理進行項目具體實施。
  2、商務談判:標書寫作、項目報價是一項講究技巧和心理戰的過程,深入的市場調研,做到知己知彼才能應對自如。廣東香山衡器集團目前的投標主體在投標資格資質、業主現場考察時的“面子還不硬”,公司形象還不“高大”、辦公生產分離且凌亂、生產規模不大、設備不多,目前廣東香山衡器集團已經將上海智能高端衡器技術改造列入募投項目之一,計劃投資2個億在上海做大做強高端電子商業衡器產品。同時,在管理方面,信用等級、計量等級、重合同守信用等級、高新技術企業、ISO9001質量體系、ISO140001環保體系等的認證均沒有進行,還未形成一套專利技術和核心技術。而一個公司硬件和軟件兩個方面都是爭取市場、打動業主不可否缺的因素。
  3、產品策劃:技術領先、品質優良、符合標準、性價比好的產品是拿下項目招投標的關鍵。每個城市項目都希望自己得到的產品與眾不同、性價比最優,所以產品策略顯得十分重要。改進型、升級型、全新型、未來型產品需要梯次的布置,產品過硬則對拿下項目、快速實施、便利服務并最終贏得市場和客

從“賣產品”到“做項目”——肉蔬流通追溯體系項目的特點及其實施

戶奠定堅實基礎。從這一點上講,溯源秤必須是非常完善、穩定可靠的產品,而非低端傳統的電子計價秤技術工藝和質量水平。
  4、項目實施:以寧波二期項目為例,110天工期215個項目節點,平均每天實施2個節點,時間緊任務重,必須集中優勢兵力打殲滅戰。廣東香山衡器集團過去對項目的認識、重視、投入都十分有限,既然已經“摸著石頭過河”了,就不能重復再走過去的彎路,今后,廣東香山衡器集團要引入先進科學的項目管理制度,在全集團范圍內調配精兵強將組成項目組,在項目策劃(計劃)、組織領導、日常跟進、部門協作和支持體系建設等方面應該有一個更大的進步。
  5、售后服務:由于項目的實施分布在全國各大中城市,戰線長、距離遠,售后服務三年甚至更久,必須在項目實施地尋找到合適的服務提供商(合作伙伴),廣東香山衡器集團再配以項目經理、售后服務和培訓工程師2-3個人一個項目小組來實施。每個項目都應該做成“滿意工程”、“示范工程”,長期以往堅持下去,通過企業實力和項目業績,在業內樹立起香山人與眾不同的品牌形象和江湖地位。

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